セールスが苦手なビジネス初心者でも商品・サービスが売れるようになるセールスの方法論~WEBマーケティング&ブログ集客コンサルタントが教えます~

独立起業をすると決めてサービスを開発し、いよいよ見込み客の方とお会いした。
しかしながら、せっかくお客様とお会いして自分のサービスを販売し契約を受注することができない。成約率が低い。そのようなお悩みを抱える個人事業主の方は多いです。

また、一生懸命自分の大好きな商品やサービスを知り合いに売ろうとして、その魅力を熱心に伝えるあまりに人間関係が崩れてしまったというお悩みを聞くこともあります。
今回はあなたのサービスをお客様の悩みに寄り添いながら自然と売れるようになって行くにはどうしたらよいのかについてお伝え致します。

お客様の悩みや願望に寄り添いながら売れるようになるために

あなたがもし自分の商品やサービスをお客様に対して無理なく売りたいと思っているのであれば、まずはお悩みや願望に寄り添うと言うことから始めましょう。
自分の商品やサービスを売りたいのに全く売れてない、もしくはたまたま売れたとしても再現性のあるセールスの方法を知らない場合、まとまった売上が上がっていないケースが多いです。
そのようなケースにおいては、自分がお客様に対して売りたいものを売るためにはどうしたらいいかということで頭がいっぱいで焦っているケースが多いです。しかし、この「売りたいけれども売れず焦っている心理状態」では、お客様からしたら『とにかく売りたい人』であることが伝わってしまう状態です。お客様からあなたは欲しいものでなくても、とにかく売りたい人に見えてしまっていると言うことを覚えておきましょう。今まで私が起業したいのに、売上が上がらず焦っている女性が知り合いに対して無理に売りつけられたと思われてしまったと言う話を聞いたことがあります。
このように売上ゼロの方で知り合いに自分が売りたい商品の魅力を伝えたけれども、それが一方的な説明であったために人間関係が壊れてしまったというケースは実際にありますが、そう言ったことは本来避けたいと皆さん思っていると思います。
売上を上げたいのに上がらない状態は、大変焦っている心理状態になってしまうケースがほとんどです。 しかしながらそういった心理状態ですとお客様の悩みや願望に寄り添ってあなたのサービスを欲しいと思ってもらえるようなセールストークを展開する心理状態ではありません。なので、一旦マインドセットをする必要があります。

頼まれて買ってもらうための売る側のマインドセットとは

それでは具体的にどのような販売者の心理が必要なのかについて解説したいと思います。
そもそもあなたの持っている商品やサービス、これはお客様のお悩みや願望を叶える「価値」があって存在しているものです。
そのため、まず持つべき視点としてはあなたのお客様のお悩みや願望というものが一体何なのかと言うとことについて焦点を当てるべきなのです。 あなたの商品・サービスの中身の素晴らしさについて語る前に、あなたのお客様のお悩みや願望を理解する必要があります。そもそも、あなたがお客様のお悩みや願望を理解していないのであれば、あなたの商品・サービスの価値が目の前にいるお客様に当てはまるのか否かすらわからない状態です。なので、あなたがお客様にお会いした時に持つべきマインドは、お客様のお悩みや願望を知りたいと言う願望を持っているべきなのです。
要するに、あなたが商品をお客様に欲しいと思ってもらえる販売者になるためにはお客様のお悩みや願望に寄り添うことが必要です。
要するにまず売ろうと言う願望の前に、どれだけお客様のお悩みや願望に寄り添って解決出来るのかを真剣に考えているか否かがプロとして問われているのです。
あなたの商品やサービスの価値はあなたのお役に立ちたいお客様のお悩みや願望に対して、解決し得る価値があるものであることが大前提です。
その上で、お客様の悩みや願望は一体どういうものなのかというのをまずは把握する。お客様のお悩みに寄り添う姿勢と解決したいと言うマインドセットが必要なのです。

お客様が商品・サービスが欲しいと自ら思う機会を創造する

あなたの商品やサービスに対してお客様が欲しいと思う瞬間についてあなたは理解していますか?
お客様があなたの商品やサービスを欲しいと思う理由は、あなたの商品やサービスがお客様のお悩みを解決し、願望を 実現することができることをお客様自身が気付く機会が必要です。お客様があなたの商品・サービスを手に入れれば後自分の悩みが解決されると気づけば、あなたに頼んで商品やサービスが欲しいとお客様が思うようになる訳です。
そのために、まずお客様の悩みや願望を理解するというマインドを持ち、その上でお客様が欲しい「価値」を見極めましょう。
あなたの商品がお客様の悩みを解決したり願望を叶えることが出来ると言うことにお客様が気付けば、あなたのお客様はあなたに一生懸命商品やサービスのことを語られなくても、自分の人生をもしくは自分の仕事を良くするためもしくは自分の人間関係を良くするためにあなたのサービスに興味が湧くのです。

プロとして解決策を提示する

あなたがお客様の悩みや願望をしっかりとヒアリングした後、あなたであればどのようにプロとしてその問題を解決できるのかについて簡単に話をしましょう。 もしここでお客様があなたの話す内容が専門家ならではの話であり、お金を払ってでも頼るべきプロであると認識されれば、お客様はお金を払ってでも自分にとってあなたのサービスは必要だと思っていただけます。
あなたが今まで磨いてきた商品・サービスは、素人では得られないプロとしての視点やノウハウがあることでしょう。
あなたはお客様のお悩みに寄り添った上で、プロとしてあなたが解決策を提示することができれば、あなたは商品やサービスが欲しいと頼まれる存在になることが出来ます。
もしあなたがお客様のお悩みや願望を解決出来る存在ではないと思われてしまった場合やお客様の求めている解決したいニーズとあなたの提案がずれている場合には、商談は成立しないことになります。もちろん、お客様が想定していた価格と大幅に乖離があったり、タイミングの問題で成約しない場合もあります。
いずれにしても、あなたがプロとして認識され必要とされるためにはあなたの商品・サービスの中身を磨く。そして商品・サービスの質を高め続けることは必要不可欠です。あなたが専門家、プロとしての力量があればあるほど、あなたの視点やノウハウはお客様にとって必要とされるものになります。
繰り返しになりますが、あなたがお客様のお悩みや願望を的確に捉え、それを解決する価値あるサービス提供者であると認識されれば、あなたはお客様にプロとして関わってほしいと頼まれる存在になることができます。
あなたが売り込むことなくお客様から『商品が欲しい』と頼まれる存在になるために、必要なマインドセットとプロとしての解決策を提示する力が必要です。
もし、あなた現時点でセールススキルがなく売れていなかったり、成約率が低くても、それはトレーニングで解決出来ます。そして、1度、2度と成約するに従って、たとえ現状売上が上がっていなかったとしても、契約が受注出来るようになって行くと、プロとして頼られる存在であるというセルフイメージを持つことが出来るようになり、数か月後にはあなたは無理なくお客様のお悩みを聞き、頼られる存在としてサービスが売れるようになりますよ!